Vanzarile reprezinta un domeniu dinamic, complex si in acelasi timp foarte frumos.Practic, in acest domeniu se dezvolta multe abilitati, aptitudini, cunostinte, obiceiuri si toate folosite in mod sinergic dau rezultate frumoase.
In orice vanzare, indiferent de activitate, procesul in sine decurge dupa urmatorii pasi:
- Prospectare
- Abordare
- Culegere de informatii
- Prezentarea si obtinerea deciziei
- Referinte/recomandari
- Servicii post vanzare
In orice activitate, indiferent ce are la baza (servicii sau produse, handmade), cel mai important este brandingul, imaginea ta pe piata, cat de vizibil si cat de cunoscut esti pentru cei din jur.
Si aici vin cu o observatie personala: cea mai autentica imagine este cea care transmite emotie. Persoana care isi construieste brandingul trebuie sa fie pasionata de ce face, sa-i placa si sa fie ca o a doua natura ceea ce face.
Daca esti expert in ceea ce faci este primul pas. Apoi urmeaza partea interesanta, trebuie sa te “vinzi” ca sa te faci cunoscut.
Metode folosite:
- Ai o lista de prieteni/cunoscuti – ii abordezi si le spui ce faci tu
- Participi la targuri, evenimente si expui ceea ce faci
- Online – blog, pagina FB, Instagram, Linkedin
Pana aici totul pare cunoscut, insa rezultatele sunt departe de a fi cele asteptate.
Primul punct pe care vreau sa-l subliniez este imaginea.
Se spune ca nu exista o a doua ocazie sa faci o prima impresie. De aceea este foarte important cum ne prezentam incepand de la aspectul fizic, atitudinea, modul in care dai mana, cuvintele spuse,tonalitatea, iar online poza de profil/coperta, mesajul transmis.
Al doilea punct. Cea mare preocupare a antreprenorilor este ce ar putea sa faca sa-si creasca afacerea si implicit veniturile si influenta pe piata fara a mai munci pe branci de dimineata pana seara.
Sa incepem cu inceputul, care este motivul principal pentru care intampini probleme in a atrage numarul de clienti pe care ti-l doresti. Piata este plina de mesaje insistente, oferte disperate, tot felul de stimuli cu rolul de a te face sa bagi mana in buzunar.
Fidelizarea clientilor tine de un aspect extrem de important:
INCREDERE
Decizia de cumparare a clientului depinde foarte mult de increderea pe care i-o oferi tu, prin imaginea ta, prin produsul pe care i-l oferi.
Poti sa le spui clientilor sa aiba incredere in tine, pur si simplu. Dar putin probabil sa te creada (cu atatia stimuli pe piata!). Poti sa gasesti alti oameni care sa vorbeasca despre tine ca au incredere in tine si in ceea ce faci tu.
Insa increderea se construieste pas cu pas.
Demonstreaza-le clientilor ca pot avea incredere in tine si in ceea ce pot cumpara de la tine.
Si asta se poate face urmand pasii:
- Gandeste-te la problema lor inainte sa le oferi o solutie.
Este important sa te folosesti de orice material de comunicare, de experienta ta pentru a discuta cu clientul tau potential. Prin intrebari potrivite, la momentul potrivit poti afla despre nevoile si dorintele sale. Manifesta intelegere si arata-i ca stii ce frustrari are sau ce isi doreste in viata. Fa-l pe client sa devina eroul principal in discutia voastra! Aceasta reprezinta cheia pentru captarea interesului. - Ofera-le rezultate in avans. Atunci cand creezi articole, postari pe blog, organizezi evenimente cu demonstratii de produs sau seminarii gratuite este important sa faci in asa fel incat clientii potentiali sa descopere mai multe despre cum produsul tau le poate face viata mai buna intr-un fel sau altul. Foloseste cuvinte si fraze care exprima exact conversatia din mintea cumparatorului, astfel incat sa se gandeasca “wow, firma asta parca mi-a citit gandurile”.
- Ofera-le ajutor continuu.Acest lucru se poate face prin a le oferi clientilor posibilitatea de a lucra cu tine pe termen lung (invitatie la workshop platit, la un program online sau un pachet de produse). Important este sa faci o oferta de final fara a-ti fi teama ca te vor refuza pentru ca tot ce ai oferit pana in acel moment a fost atat de valoros incat nu ar putea spune NU!
Si al treilea punct vreau sa va ofer 10 tehnici de vanzare pentru a imbunatati activitatea si a creste numarul de clienti.
- Ajutati clientul sa inteleaga. Foloseste in propozitii cuvinte de simturi care ii fac sa inteleaga mai bine (vizual, tactil, miros).
- Cuvinte despre realizari – o poveste despre ce face produsul (imagineaza-ti ca…)
- Foloseste “ai dreptate”.
- Cuvinte de alegere (il lasi pe client sa aleaga produsul, nu ii sugerezi tu!)
- Vorbeste pe limba clientului. Folosesti cuvinte familiare lui, cum ar fi profesia si vecinatatea.
- Concentreaza-te pe beneficiile pentru clienti, nu pe castigul tau imediat
- Cand clientul doreste sa cumpere, nu continua sa-i vinzi
- Implica-ti clientii in actiuni in procesul de vanzare (il pui pe el sa-si aleaga ce culoare, ce forma, prin intrebari). Oamenii nu aprecieza lucrurile pe care le obtin usor, lasati-i sa participe la ceea ce faceti
- Surprinde-ti clientii cu ceva (mici cadouri)
- Clientii de aur, cei care dau recomandari. Invata sa-i prinzi cu “catuse de aur”. Cu alte cuvinte construieste o relatie asa de buna cu persoanele potrivite, incat acestea sa fie atat de incantate sa va recomande altor persoane la fel ca ele.
Insa cel mai important lucru, indiferent de ce metode folosesti, cate materiale, cursuri, seminarii urmaresti, pentru a avea succes, totul se face intr-un mod extrem de simplu: FII AUTENTIC!
Si in loc de final: “Daca vrei sa construiesti ceva maret, fa ceva simplu” Henry Ford
Numele meu este Luminiţa Bufanu, mama a doi copii (fiica 26 ani si baietelul de 5 ani) si tanara bunica (nepotica 7 luni). Am absolvit Facultatea de Mecanica in 1991, ulterior urmand si cursurile OUBS (Open University Business School), obtinand Certificatul Professional de Business (cu specializari in management, financiar si marketing). Am o experienta in vanzari de 17 ani, lucrand in companii multinationale, in domeniul asigurarilor de viata si sistemul bancar. Am urmat o serie de traininguri si cursuri de specialitate, am pregatit echipe de consultanti in asigurari, am format si performat angajatii din subordine.
Domeniul vanzarilor este unul complex, pe care il folosim toata viata, fara a constientiza acest lucru. Cel mai mult m-a fascinat faptul ca pe masura ce am adunat ani de experienta, am fost mereu intrebata daca sunt psiholog de profesie. Concluzia mea este ca abilitatea pe care o dezvolti cel mai mult este de cunoasterea eului si a celor de langa tine, iar increderea este calitatea de baza care te ajuta sa obtii performante. In prezent, sunt o mama care a decis sa lucreze de acasa, asociata intr-o companie ce promoveaza produse pe baza de aloe vera. De ce asta: pentru ca vreau sa fiu activa in viata copilului meu si am ales acest domeniu pentru ca imi doresc sa fiu sanatoasa si sa daruiesc celor din jur din experienta mea de a fi tanara bunica si mama de copil de cinci ani, fara a avea probleme de sanatate si cu o pofta de viata si energie debordanta.
Imi doresc sa impartasesc cu mamele care isi cresc copiii in timp ce
desfasoara o activitate de acasa, din experienta mea din vanzari, sa le fiu de folos, sa le ajut cu idei pentru a-si creste businessul, pentru a-si gasi clientii mai usor, pentru a performa. Pentru orice intrebari sau sfaturi legate de acest domeniu ma puteti contacta pe mail:
.
LINK: https://www.facebook.com/traiesti.sanatos?fref=ts